فن البيع: أسلوب البائع المحترف

مهارات البيع والشراء تعتبر المبيعات مقياس نمو ونجاح المشاريع مهما كان حجمها. بدون مبيعات لا يمكن ان نتحدث عن عمل تجاري (business)، ولتحقيق مبيعات تتماشى مع حجم المشروع والأهداف المسطرة له، يجب على كل بائع، سواء كان مدير مبيعات في شركة كبيرة أو بائع في مشروع تجاري ناشئ، أن يتمكن من بعض مهارات البيع والشراء اللازمة من أجل كسب العملاء ودفعهم لاتخاذ قرار الشراء بهدف زيادة المبيعات. يعلمنا خبير التسويق دان نوك أهم ثلاث مهارات نحتاجها لاحتراف البيع، فلا شيء أكثر إحباطا من أنك تقضي كل الوقت والجهد في التكلم مع زبون، وفي النهاية لا تتم عملية البيع بنجاح مما يشكل للبائع كثيرا من الاحباط.
فكما ترى معظم الناس لا يتقنون مهارة التواصل. القليل يعرف كي يصف منتوجه و يجلب اهتمام الزبائن، ، وغالبا لا أحد يعرف كيف يتم عملية البيع لأنهم يفتقرون الى مهارات البيع والشراء ، إذا كنت رجل مبيعات أو إذا كنت صاحب عمل فمن اللازم عليك و من واجبك أن تتم عملية البيع اليومي من خلال إتقانك لهذه المهارات.

المهارة الأولى : القدرة على التعاطف مع زبائنك

إذا كنت تبيع منتجات منخفضة السعر أو تعمل في محل للتجزئة. أين يأتي الناس و يأخذون السلعة ويذهبون أو ربما تبيع شيئا يستلزم معاملات مباشرة مع الزبون، بمعنى أنك تريهم فقط الأشياء، فهنا أنت لست بحاجة للتعاطف مع زبائنك لأنك توفر لهم إجابة سريعة أو حلا سريعا فقط . لكن إذا كنت تبيع أي شيء مهم، فمثلا إذا كنت تبيع شيئا غالي الثمن فيجب عليك أن تتعاطف معهم بعمق. يقول خبير التسويق دان نوك :'' الناس لا يهتمون لمدى معرفتك ، حتى يعرفون مدى اهتمامك ''. عندما تبيع شيئا بسعر غال أو عندما تقوم بصفقات عالية القيمة يجب أن يعرف زبونك بأنك تسانده و تدعمه، كما يجب عليك أن تكون قادرا على التواصل معهم بشكل سلس.
يجب عليك أن تهتم برفاهية زبائنك و نتائجهم و غايتهم ، لو أن سلعتك أو خدمتك غير جيدة فأخبرهم بأنها غير جيدة، إن كان هناك أشخاص آخرون يوفرون خدمات أفضل منك فلا تتردد في إقتراحهم على زبائنك. يقول دان نوك : '' مرة في أحد حلقات الدراسية، كنت أقوم بلعب أدوار مع أحد الطلاب. أنا في دور زبون وهو في دور البائع وقد كان يقوم بكل شيء صحيح. يسأل الأسئلة الصحيحة ويتبع الصيغة النموذجية فيقول الكلمات الصحيحة فقلت له هل تعلم ماذا ، أنت لن تتم هذه البيعة؟ فقال كيف هاذا ، فأنا أفعل الشيء الصحيح، أنا أتبع المنهج المرتب. فقلت له أنا لا أشعر أنك مهتم، أنا أحس أنك لا تبالي، ليست هناك أي مشاعر. أنت كالآلي كل أسئلتك وأجوبتك جافة جدا وآلية. أنا لا أشعر بالتواصل، أنا لست قادرا على التواصل معك، إن لم أتواصل معك ، ولم أشعر أنك تهتم فلن أشتري. وقد إحتار في أول الأمر فقلت له أعيدها مجددا وأعادها مرات ومرات وأخيرا بعد مرات عديدة، قلت له الآن صرت أفضل . الآن أصبح واضحا أنك تهتم لحالتهم . '' من المهم جدا لك أن تمتلك هذه المهارة ، البائعون العظماء يملكون هذه القدرة لخلق هذا التواصل العميق مع عملائهم.

المهارة الثانية : القدرة على كشف التحديات وإكتشاف نقاط الألم للزبون

يقول دان نوك : '' أنا أقول دوما لا ألم لا بيع '' . المشكلة هي ليست في أنك لا تعرف كيف تبيع، المشكلة هي أنك لا تعرف كيف تشخص. معظم مندوبي المبيعات يتكلمون كثيرا ولا يعرفون كيفية طرح الأسئلة، و بالتالي أنت تخسر المبيعات، ليس لأنك لا تملك معلومات عن منتجك، فأنت تعرف منتجاتك وخدماتك جيدا. أنت تخسر مبيعات لأنك لا تستطيع أن تشخص بالضبط ما هي مشاكل واهتمامات عميلك. يجب أن تعرف أن منتجك لا يجلب المبيعات ، لا أحد يهتم لهذا الأمر. المشكلات هي من تولد المبيعات ، حتى تحفز وتلهب وتقوي عميلك على الشراء حالا ، يجب عليك أن تملك القدرة على فهم وتشخيص بالضبط ما هي مشاكل عملائك.
عملك كبائع هو أن تجعل العميل يفهم كيف أن منتجك أو خدمتك أو الحل الذي تقدمه ، كيف يمكن أن تحل مشكلتهم، وهذا من فن التسويق والبيع . فإن لم تستطع تشخيص مشكلتهم فلن تتم البيعة . إن كان كل ما تفعله هو أنك تتحدث عن مميزاتك وخصائصك فلن يشتروا منك ، فهذا الشيء لا يحفزهم على الشراء، وبعدها ستسمع اعتراضات مثل ( اوو هذا يبدو جيدا ولكن سأفكر في الأمر. سأعود لاحقا أو ربما سأتصل بك بعد أسبوع ) . عندما تساعد زبائنك على فهم أنك أفضل شركة او محل او شخص ستساعدهم على حل مشكلتهم فهنا سيشترون. في بعض الأحيان المشكلة ليست في كيف تبدو أو كيف تراها، العملاء لا يعلمون حتى ما هي مشاكلهم. ربما قد يأتي إليك زبون ويقول أريد الشيء الفلاني وهم يظنون أن هذا ما سيحل مشكلاتهم, ولكن في الحقيقة هم يحتاجون إلى شيء آخر. ربما يحتاجون إلى شيء آخر تماما ولكنهم لا يعلمون، فهي وظيفتك أن تساعدهم على الفهم، وهي وظيفتك أيضا أن تذهب أكثر عمقا من منتجاتك وخدماتك. إنها وظيفتك أن تفهم الصورة الكبيرة، وكيف أن منتجك أو خدمتك ستساعدهم على حل مشكلاتهم، ولا يمكنك فعل هذا إن لم تمتلك القدرة على كشف التحديات وتشخيص مشاكلهم.

المهارة الثالثة : القدرة على التعامل مع الاعتراضات

الناس يتحدثون عن كيفية التعامل مع الاعتراضات في البيع. عندما يقول زبون كذا فأنت ستقول كذا ، هكذا ستجيب هكذا سترد. فيصبح الأمر مثل فنون القتال فعندما يرمي أحدهم لكمة فسوف أفعل هذا وعندما يضرب برجله سأفعل هذا. أنت هنا دائما تحاول الهرب، فتلعب دور الدفاع، بينما يجب أن تلعب دور الهجوم . بينما أفضل طريقة للدفاع هي الهجوم. والشيء الآخر المهم هو عدم إستخدام النصوص المسبقة (من غوغل أو اليوتوب ... ) . فالكثير من معلمي المبيعات أو المدربون يريدون تعليمك بطريقة خذ، هذا هو النص وهذا ما ستقوله بالضبط ، فتقول هكذا سطرا بسطر. فتصبح و كأنك في حلبة الملاكمة بخطة مسبقة فتقول سأضرب ضربة أمامية ثم ضربة جانبية ثم ضربة علوية ثم ضربة سفلية، هذه حماقة لا يمكنك التخطيط كثيرا. يجب عليك أن تملك بعض المرونة. بروس لي يقول '' يجب أن تكون كالماء صديقي لتكون قادرا على فعل ذلك '' . الاستباق هو فعل و التعامل هو ردة فعل. هناك طرق أفضل وأذكى كي تبيع وتتم عملية البيع ، لا يجب عليك القيام بما يقوم به الآخرون. يجب عليك مثلا ان تعتمد على النصيحتين السابقتين و تستغلهما لبناء مهنجك و طريقة اقناع خاصة بك و تكون سلسلة و تتعامل مع كل زبون و كل مشكل على حدة, هذا سيعطيك اسلوب و طابع خاص بك و يمكن ان يجعلك ترفع من نسبة فرص انهاء البيع.

مهارة البيع مهمة لك لتظل استباقيًا في عملية البيع ، بحيث يمكن أن تؤدي إلى معدلات إغلاق أسرع ورضا أفضل للعملاء. مع إدارة الوقت بشكل أكثر فاعلية ، تصبح المهام الإدارية أكثر تكتيكية ، ويمكن للعملاء الحصول على تقارير منتظمة . و نتيجة لذلك ، سيكون العملاء الحاليون أكثر استعدادًا لتكرار الأعمال معك أو مع مؤسستك ، مما يمنحك كمندوب المبيعات مزيدًا من الوقت لمتابعة العملاء المحتملين والتوقعات بدلاً من محاولة إقناع العملاء بالبقاء.